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     ■来源：粤港信息日报 作者:广州羊城药业股份有限公司董事长总经理 施少斌

     [编者按]

     管理创新是现代企业永恒的话题，医药保健企业由于行业的特殊性，自有其与众不同的经营之道。从本周开始，医药保健周刊将开设“谈经论道”专栏，有业内人士的经验之谈，也有国内企业的成功案例，还有国外著名药企的领先之道。作为开篇之作，本周开始推出广州药业集团属下企业最年轻的总经理施少斌的《快乐营销：构筑强热营销体系》一文，文章从决策层、营销人员、经营商和消费者四个层面对“快乐营销”作了全新的演绎，本栏将分期刊出，敬请垂注。

     营销中常常会遇到：或者公司决策与市场偏离太远，或者经销商无利可图导致渠道不畅，或者业务员积极性不高牢骚不断，或者消费者忠诚度不高……为了解决这些问题，作为拥有近200年历史“奔驰宝马”系列产品的生产企业——羊城药业提出了“快乐营销”理念。

    “快乐营销”让羊城药业品尝到快乐的甜头，一个老字号的国营企业从困难境走出来，并在不长的时间内取得了令人瞩目的业绩增长，近四年的平均增长速度已经超过30%，2002年销售额达2.35亿元，现有市场规模比1998年翻了一番多，实现利润为1998年的2.8倍。

    “快乐营销（Enioy Marketing）”是CS（Customer Satisfaction顾客满意）的升级，是现代企业一种全新的经营手段，也是在充分调动内部积极性和创造性的前提下，企业赢得客户（包括经销商和消费者）信赖和忠诚的重要保障，它强调在产品设计及营销过程中，始终贯穿“人性化”理念，即产品要针对客户的需求，从方便客户的角度设计，同时，确保经销商的利润和消费者的权益。“快乐营销”的第一环就是决策，我将其定义为科学决策，快乐决策。

    “先把事情做对，再把事情做好”，辨析了一个战略与战术之间的关系问题，可见决策重要性。针对瞬息万变的市场，2002年12月，羊城药业成立营销决策委员会，主要职责是制订近期、中期和长期营销计划、年度营销计划与预算、新产品开发提案和计划、协调产销关系等。提炼羊城药业营销战略框架，共分为五方面：一是产品策略，二是市场战略，三是定价策略，四是推广策略，五是产销协调策略与制度（合理库存制度）。

     该营销决策系统由总经理及市场部、销售部、拓展部、财务部、生产部、人力资源部、研发部等相关部门的负责人组成，根据信息系统提供的准确信息进行决策，然后根据决策和有关信息由相关部门制定相应的划，由执行部门（市场部、拓展部、销售部）根据计划如下达指令给地区经理实施，最后由执行部门反馈情况给相关部门，及时进行检查反馈，这样形成一个完整P.D.C.A循环。整个公司大的P.D.C.A循环建立在以信息为核心的基础上，通过决策系统、计划系统、执行系统和检查反馈系统对信息的共享受和充分利用来完成整个循环，确保循环顺利、高效地运行。 　　 要科学决策、快乐决策，关键是制定科学合理规范的工作流程。在业务流程方面，包括要货与发货、收货与出库、开票与入账、费用的拔付与报销、人员的招聘与录用、经理的选拔任命等等；在政策流程方面，对外政策包括价格、返利、补差等，目的是要调动客户的积极性，对内政策订包括考核与评价员工的业绩，目的是调动员工的积极性和开发员工的创新能力；在信息流程方面，建立企业ERP系统，形成完全的信息系统，同时设计科学的模型，采集和研究市场的价格、产品等信息，提高决策的科学水平。