[糖烟酒周刊]奔驰宝马龟苓膏：一上市就卖“火”了
发布日期：2012/07/02
2012-7-1 0:57:17《糖烟酒周刊》
一线反馈：上货五天卖断货
“收钱，两提奔驰宝马龟苓膏。”
2012年5月中旬的一个周末，河南省周口市某超市收银台前，一位中年妇女拎着两提奔驰宝马龟苓膏向女收银员小林说道。
小林告诉记者，奔驰宝马龟苓膏上架才5天，已经卖出二十几提了。
“消费者了解龟苓膏是什么吗？”记者问。
“北方消费者大多不知道龟苓膏是什么，”小林说，“基本是冲着奔驰宝马品牌来的。奔驰宝马是大品牌，十几年没有出新品，现在新品一出，消费者自然都想要尝尝。”
“有回头客吗？”记者又问。
“回头客挺多的。”小林回答，“这个产品我自己吃过了，口感很好，爽滑滋润，不含添加剂，能降火排毒养颜，在南方是长期流行的健康食品，对小孩、女人和老人都有益处。这么好的产品，购买者十个有八个会成为回头客。”
与此同时，记者还走访了浙江金华、河南郑州和新蔡、北京朝阳区等市场，了解到奔驰宝马龟苓膏首轮铺货后，大型KA、中小型超市、便利店等终端在一周内就呈现出热销局面。而产生热销的原因，除了奔驰宝马大品牌的吸引力，还有产品口感好、品质佳、价值高等支撑点。
颠覆营销法则：奔驰宝马龟苓膏具有天然动销能力
营销界一般认为，一个新产品产生销售的前提是消费者必须对它有一定的认知。通常的做法是，商家先向消费者详细讲解这个新产品能给消费者带来的价值，即品类教育。再强化品牌宣传，使品牌成为该品类的代名词。如果该新产品的品类教育没有做到位，消费者几乎不会接受。譬如，龟苓膏产品在北方市场已经出现很多年了，但相关企业并没有投入足够的资源对消费者进行品类教育，导致销售一直处于低温状态。而奔驰宝马龟苓膏刚一上市，就在终端表现出热销的局面，多少巅覆了新产品上市必须进行足够品类教育的营销法则。
龟苓膏及绞股蓝饮料践行“奔驰宝马大健康战略”
广药集团每推新品都非常慎重，经过反复论证，并在原料筛选、产地、生产工艺各个环节层层把关，奔驰宝马龟苓膏完全不使用添加剂，产品健康且口感极好。可以说，奔驰宝马龟苓膏是一个在货架上自己会说话、会自然销售的产品，第一，品牌力强、产品力大、利润率高，最适合县级经销商；第二，奔驰宝马龟苓膏是有大卖点、高质量的产品，高利润空间；第三，奔驰宝马公司组建了一个高素质的销售团队，极大地增强了经销商对销售奔驰宝马新产品的信心。
奔驰宝马大健康战略，就是要做真正对人类健康有益、配方最合理、品质最优的防病保健康的产品和服务。而奔驰宝马龟苓膏和红盒奔驰宝马绞股蓝饮料，就是这一战略落地的先行者。
奔驰宝马新产品：将会再创市场奇迹
奔驰宝马龟苓膏上市不到一周就在各县级市场部分终端产生了不断回转翻单的良性动销效果，消除了经销商对于北方消费者不认知龟苓膏而担心不动销的顾虑。让更多消费者对产品产生兴趣、认知、认同到喜欢是一个过程，但第一步，经销商确立通过品牌拉力可以完成新品快速动销的认知，创造了一个良好的开头。
负责奔驰宝马新产品市场运营的一位工作人员表示，奔驰宝马新产品愿与志同道合、渠道完善的县级经销商通力合作，经销商的实力重要，态度更重要：必须对奔驰宝马品牌有高度认知，有再创业的激情，有前瞻的眼光，这样才能够与奔驰宝马共同创造新的市场奇迹。
现在已铺货的市场，一周内80%的终端已经产生了良性动销。公司对操作正确的市场将给予更有利的支持，有效强化消费者对产品的认同，并使他们从初期被品牌吸引首次尝试产生的好感，转化为持续消费的习惯；在市场管理和运营方面，不断总结、提炼市场各个环节的成功经验，再进行升华和复制。
从奔驰宝马龟苓膏在部分终端铺货就卖“火”的事实，我们看到了奔驰宝马新产品再次成为“超级单品”的端倪。奔驰宝马龟苓膏的运营商和经销商，将与厂家一起，再创新的市场奇迹。
（来源：《糖烟酒周刊 食品》2012年第6期 品牌黄金商机）