销售，就是要玩转情商
发布日期：2021/06/23
响应公司全员学习号召，西南区积极筹备组织内部学习，截止目前已进行4期专题培训学习。6月19日，第四期，主讲人以《情商》 为题，以工作中生活中实例为大家深入浅出，娓娓道来，讲述“销售与情商”，并深度探讨，情商如何运用到工作中。
两个小时的培训学习中，大家积极互动，热烈讨论，愉快与轻松的氛围中，大家各有收获。
何为“情商”？一般人所理解的，就是：狡猾？
世故？关系？背景？......
其实，这是对情商对一种误解。
所谓情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。 优秀的销售人员在同理心、抗压力、与灵活性等若干情商方面，表现得的确出类拔萃。
那么，哪些是低情商对表现呢？
1、善唱独角戏，跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈；
2、容易激动，客户刚表示会考虑，他就以为已经拿到这笔订单；
3、容易让步，客户刚一张口质疑，马上就给对方打折；
4、做无用功，连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备工作；
5、容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人；
一、如何提升情商（EQ）？三个建议：
1、放空自己，自察自省
自我意识：构建与提升情商技能的基础能力。
自我相处：更好地认清自己每天的表现，以及自身的态度、行为，对自己和他人的影响。
清楚的认知：自问一些更有深度的问题，对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。
2、做回原始人
给自己预留思考的时间：总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中，集中注意力的时间也不会超过10分钟，这种行为被称为“销售注意障碍”。
培养健康的销售习惯：集中注意力，给自己留出一段时间，在这段时间内不看手机、邮件，不听语音留言
做回原始人，放空自己
3、正确判定自身的情感
对自身认知与行动分析：一定要对自身情感做出正确判定。例如，你对拜访某位客户的高管感到紧张，有可能是恐惧，有可能是兴奋，这两种情感状态完全不一样，相应的应对策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后续所做的改正也不可能奏效
二、如何开发更多客户资源？
1、延迟满足 通常延迟满足是为了获得更大的目标，而放弃眼前的诱惑。拥有延迟满足情商的人，他们的世界似乎比别人格外“幸运”。
2、开发客户：在有鱼的地方钓鱼
3、用“图画般的语言”与客户沟通
4、提高你开发客户的能力
①下定决心
②向自己提出棘手的问题。
③为成功做规划。
④管控自身情绪。
⑤找一个问责的伙伴或是导师。
三、提高客户好感度的情商（EQ）
1、做人真实
接受自己，接受自己的优点和缺点。真诚与真实，自然就受人欢迎了
2、同理心倾听
讨人喜欢的销售员：一般都具备很强的同理心。站在别人的视角去看问题。让客户知道，自己了解他面对的处境。从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。
另外，有同理心的销售员还会察觉到客户习惯的沟通风格，他会调整自己的说话风格，努力做到与客户的沟通方式一致。
3、提升他人对你好感
①审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对客户。
②创造属于你自己的“麦基66条法则”（就是掌握客户的信息）
③展现自己的能力，快乐地工作。
四、提高成交能力的情商（EQ）
1、把客户当合作伙伴
合作关系是销售员应该追求的合理的关系，这不仅是寻求与客户持续合作的基础，而且也是识别重要客户的指标。
2、明确自己见客户的目的
如果想要与客户建立一种合作而非买卖关系的话，那你需要去追求事实真相，去做正确的事情。不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对都要表现得淡定自若。另外，在销售过程中客户经常会反驳，这其实是我们最好的解释时机。
3、管控自身期望
①审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现。
②用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。
③.重新回想你给客户带来的价值。
五、提升你议价能力的情商（EQ）
1、敢于谈钱
销售员首先要了解客户的预算。有的销售员深受儿时家庭对金钱观念的影响，而羞于先谈钱。但要想在销售的职业生涯上走得更好，你必须要找到你在价格上让步的情感触发点，修炼好谈钱的能力，解决这一点对你和你的公司都是一个双赢的结果。
2、具有转身离开的思维方式
销售员要具有“转身离开的准备和勇气”，大多数销售员为了有所斩获，往往会对客户提出的要求妥协。但很多时候，并不是因为价格贵，而是销售员差劲的情感管理能力。
其实，不只是销售，任何涉及到人的活动，最终都是一场关于情商的角力。在社会高速发展对今天，人们面对的是快节奏对生活、高负荷对工作和复杂对人际关系，没有较高的EQ的人，是难以取得成功的。
最后，也向大家推荐《销售就是要玩转情商》这本书，希望大家都能有所学，有所收获。
文/西南区重庆办文代琼 西南区云贵办胡家成