新零售模式下的快消品营销策略之读后感
发布日期：2021/06/28
职业经理人如何理解目前的新时代零售：
一个品类100万销量，过去分在了3个渠道，我们占了30万的份额，竞争对手占20万。我们持续死磕，将销量提升到了35万，竞争对手只有15万，最后赢了。
而现在有了10个渠道，我们的竞争对手根本不在过去的3个渠道，而是在其他地方，容量总是有限的，如果持续在原有战场，我们再怎么努力，销量仍是在下滑。
比如，社区团购当前的品类销量占比可能只有1%，可能未来会是5%，如果此刻不重视，销量就丢失了。
对业务经理最简单的理解便是：存量生意和增量生意。
如何理解存量市场？一句话——老场景，老零售。
老场景和老零售中的“老”并不过时，而是意味着记得销量和核心销量。是过去业务经理们核心所擅长的，同时也是能力可及又还在不断精进提升的生意。这部分生意依然占据着80%左右的整体的占比，是真正的核心生意。
存量市场中，又可分为直接覆盖和间接覆盖，直接覆盖的是各种卖场等现代渠道，这是快消厂商直接合作的；间接覆盖，是当前的各种批发市场，虽然难掌控，但对企业来说，能够实现现金流的快速流转。
如何理解增量市场？一句话——新场景，新零售。
京东到家，淘鲜达是新场景，各类社区团购是新场景，阿里巴巴零售通是新场景...... 他们都是新零售。除此以外，比如一个饮料品牌，相对传统流通，餐饮门店也是新场景，新零售；一个粮油品牌，相对过往的渠道，企业团购福利也是新场景，新零售。
我们无需站在专家学者的角度，定义新老零售的界限，更不要刻板，生搬硬套。通过两个维度的划分，只是让业务经理对日益变化的市场，能够更加从容地应对和理解。同时，当业务经理在地方市场指挥作战时，也更加容易掌控。
针对存量市场，我们要用新工具，提高分销动销的效率，比如路线拜访、销售管理，我们要充分借助数字化的工具系统，帮助我们分析，提高拜访效率，提高费用投放的产出比。
针对增量市场，我们要用新方法，增加更多的生意机会。比如传统夫妻售点覆盖不足，我们可以借船出海，通过阿里巴巴零售通，京东新通路这样的平台，去帮助我们去覆盖。本身如果我们自己做，维护成本高且投入产出不一定成正比。
生意在哪里，我们就去哪里
全域分销的起因是因为渠道多了，分流了以往的存量并创造了一定的增量，所以我们的底层逻辑是：生意在哪里，我们就去哪里！
作为一线扎根市场的业务经理来说，我们不要沉迷和迷失于互联网的华丽辞藻里，回归生意的本质就是覆盖和卖出。只不过覆盖已经是线上+线下，但是归根结底的FMCG本质不会变——卖进和卖出！
业务经理作为一个市场的最高指挥官，最重要的是保持冷静和客观。要知道，过去的市场一直在变，每一年都有新物种，只不过以往的信息没有这么海量、传播成本没有如今这么低，贩卖焦虑和互联网站台没有那么汹涌，仅此而已。
我们的价值体现是增长，增长才是硬道理！
文/黄劲松