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03/24 2022
再谈陈列
销售工作中大家把更多的关注放在了提高单店销量,开拓更多的有效网点数,对于陈列的关注度远不如前者高,实际上有效的陈列对于提升销量也至关重要。
1、陈列位置的重要性
陈列在整个销售流程中至关重要,在产品方面;可以说再好的产品,如果没有成功的展示到消费者面前,在这之前所有努力都是徒劳的,在销量方面:有效的陈列可以让销量提升30%左右,而无效的陈列可能直接导致销量的严重下滑或滞销。在消费者方面:无效的陈列不方便购买,会使品牌影响力在消费心中慢慢被淡化或遗忘。
2、维护好客情
积极地与超市有关负责人经营好客情,尤其在与竞品的竞争中,良好的客情关系能占领优先权,商品陈列位置更持久稳定,海报促销的档期密度更高战线更长,涉及单位客户批量采购时,负责人也会尽心尽力地去主推给客户购买。
3、抓住换季时机,争夺陈列
随着季节的变化,超市会对卖场布局重新规划,陈列进行大调整,比如季节性商品、自采商品、大众化购买频率高的商品、签整年陈列费用的产品,和特价促销商品多数陈列在超市主通道位置,而非主流商品,廉价商品和客情差且无费用的商品就被安排在副通道或更边缘的角落位置,这时就需要及时了解超市的陈列整改时间,用海报促销或店内特价的方式,去争取提前抢占更多更好的陈列位置。
4、关注竞品状况
持续关注竞品的陈列方式、消费主流群体、竞品销量来源及价格动态、异业联盟、品类经营的促销模式。
良好的陈列像无声的导购,会自动吸引消费者驻足停留,每个陈列都应尽量追求标准化,例如以下几个位置的陈列;
货架陈列:
商品尽量避免陈列在货架的顶层或底层,货架由下至上的85cm-120cm,是消费者在购买商品时易见、易拿、易放的黄金位置,产品需采用品类档次相同,先进先出原则,由里到外纵深陈列,单品陈列面尽量大于竞品,产品价格标签显著,货品保持丰满洁净整齐。
冰箱陈列:
夏天是冰点销量高峰期,除各厂家投放的冰箱外,超市自用冰柜屈指可数。由于水饮品牌多冰箱少,抢占冰箱陈列成了各品牌业务员的首要动作,因此,陈列位置也是变数大更新快,更需要勤拜访,勤动手意识,保持货品丰满整齐,确保每个单品都有相对应的价格标签,方便消费者的购买,积极地加强冰点陈列,也就抓住了夏天即饮消费的旺季。
堆头陈列:
消费者进入超市后,会被堆头上促销商品的价格和赠品信息所吸引,因此要保证价格标识醒目清晰,活动信息的内容通俗易懂,商品聚焦陈列,易拿易放,安全,洁净、整齐。
收银台陈列:
糖果类产品多数陈列于收银台前,市场上大多数收银台位置小商品多,收银员对收银台有一定的掌控权,要积极地跟收银员维护好客情关系,以此达到产品在收银台陈列面的长期和稳定。
多点陈列:
除超市规划的品类固定陈列外,还要积极动手创造多点陈列,固定陈列是品牌形象的展示和方便满足有稳定性需求消费者的购买,需求量保守且稳定,多点陈列能有效减少忠实消费者流失,培养潜力消费者,远离竞品的对比,消费者更容易形成购买。
标准化陈列不但能带来销量的增长,同时也关系到品牌的形象,陈列在日常销售工作中至关重要。
食销华中区江西办赣州站:王桂兰
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03/24 2022
行动坚持实践创新
“终日乾乾,与时偕行”市场唯一不变的就是变化。面对激烈的竞争,想要保持稳定,不过是自己的一厢情愿。
拜读了汤姆彼得斯《追求卓越》一书,作者花费了数年的时间辗转多国深入企业调查,总结了卓越企业的八大属性,即:采取行动、接近顾客、自主创新、以人为本、亲身实践、坚守本业、组织单纯、宽严并济。其中对我感触深刻的有以下几点:
崇尚行动。如今饮品市场,产品繁多,客户的需求越来越多样化,企业迫切需求精准定位营销。甚至于无法通过大数据和市场调研工具来揭穿顾客真正的购买动机,特别是在新品操作上,在未能得到第一手数据时,我们唯一能做的就是不断尝试、勇于试错、不断修正,来满足客户需求,相信总有一块适宜的土壤能结出丰硕的果实。
坚持本业。专注我们在凉茶品牌的核心优势,努力忘记以往的黄金年代,回归到市场的基础面。通过最基本的销售4P、拜访八步骤等工具要求团队进一步夯实基础。通过单一产品为核心进行多品项、多条码的多元化扩充经营,以应对市场的竞争和消费的升级,培养未来盈利的单品。
亲身实践、价值驱动。书中谈到了麦当劳、惠普公司通过“走动式管理”带来的成功。稻盛和夫说“解决问题的答案总是在现场”我们基层管理者,只有贴近市场才能保持与团队的紧密沟通,及时了解市场的真相,从而提出行之有效的应对措施。同时在现场,还能正面激发团队的斗志和热忱,产生更多的工作绩效和价值。
自主创新。对企业来讲,创新精神是公司崛起的重要元素。涵盖了产品、营销多方位的创新。卓越的企业往往鼓励员工创新,并且是自上而下贯彻的信念,而创新往往意味着成功或者失败。强生的创始人说:我要不是犯过错,也无法做出正确的决定。企业要有容忍创新失败的特质。作为基层管理者,我个人认为,创新有时候也不是颠覆性的,有时候从消费者需求出发,对外包装、价格进行调整变化也不失为一种创新,前提是有利于公司的营收。
“知易行难”人生总是在不断的追求中,才能获取不断的进步。
食销华中区江西办张磊
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03/23 2022
“疫”不容辞,奔驰宝马携南北医药致敬深圳最美逆行者
2022年的疫情突然反弹,仿佛一念之间把时间线拉回到了2020年,但没有任何一个冬天不可逾越,也没有任何一个春天不会到来。
这座以“深圳速度”著称的城市,在此刻却像被按下了“暂停键”,城市的脚步慢下来了,而我们的守护却在争分夺秒、马不停蹄。
致敬最美逆行者
面对突如其来的疫情,奔驰宝马携手南北医药积极响应政府号召,第一时间打响了疫情防控阻击战,第一时间进行了全员核酸检测。
哪里有需要,哪里就有奔驰宝马人的身影。
致敬最美逆行者
与病毒较量,同时间赛跑,坚决把人民群众的生命安全与健康放在第一位,坚定信心、同舟共济、科学防治、精准施策,全力以赴投入物资储备与运送工作。
致敬最美逆行者
没有人天生就是英雄,只是因为有人需要。
没有从天而降的英雄,只有挺身而出的凡人。
生病了就要看医生,连医生也会生病。
故事里的故事,只是故事而已。
但是英雄可以是我,也可以是你。
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03/23 2022
细节掌控决定铺市效果
铺市考验一个业务员的基本功,一次有效的铺市,在扩展销售网点的同时,还能为销售人员带来销量。但是,有几个业务员在铺市之前,就已经明确此次铺市要增加多少零售网点,提高多少铺市率,提升多少月销量,毛利点控制在多少,固定费用摊比是多少,终端生动化做到何种程度呢?
假如铺市前业务员就能从实际情况,从各个细分目标出发,制定出一套可行性较强的实施方案,那么,不仅使铺市工作内容和流程更加明确,还能切实打好市场基础面,并为后续的市场推广获得更多的利益和价值。
一、利用价格策略保证铺市成功率
一次成功的铺市,需要制定合理的价格策略。供货价格太高,终端店难以接受,面对消费者缺少价格优势;供货价格太低,经销商又没有利润,终端店也不见得能卖出高价钱,并且还可能被印上低档产品的标签。那么,究竟该如何设计产品的价格策略,我们要结合产品自身的定位和特点,为不同的产品制定差异化的铺市策略。
1、对于冲量产品,即在本渠道内具有销量优势的产品,建议走平价策略,有助于更好地构建渠道,比如我们的6连包,可以利用这个品项,抓住在AC类超市的踏青海报活动。超市是个窗口,不仅只有消费者会在超市选购日常生活所需产品,其他不少小店老板,在他闲暇时刻也会在周围对具有影响的超市进行学习观看超市对每个季节主推的产品。如果我们在每个区域的重点超市都能结合超市的踏青海报挡期,加大宣传,这对我们对小店的铺市将起到事半功倍的作用。
2、对于利润产品,即与竞品差异化比较明显的产品,建议高价策略,着力塑造品牌形象,为经销商提供利润保障。20入礼品装、24入的提手装,我们要在超市保持长期售卖,尽量争取堆头、陈列的最大化,维护产品的形象。
3、对于竞争产品,即与当地竞争处于同档次、同类型的产品,建议走低价策略,起到打击竞品的作用。针对难功的网点,可以利用公司荣誉产品的价格优势来抢争罐王和加多宝的网点,
二、知己知彼
1、了解区域路线内的竞品状况、卖点、优势、价格、铺市率、供货价、利润政策等等。
2、了解客户的经营方向,经营状况,客户的性格特点。
3、了解自己产品的优势、劣势,做到扬长避短。
4、你对对手了解的越深入,越能更好的找到对手的弱点,找到自己的优势所在,打动客户,才能在铺市过程中,最快的击破客户的防备,占据终端。
三、完备的规划
1、路线的规划,对自己要跑的区域,都有那些网点,该怎么走,最快、最有效。
2、客户的难易程度该怎么区分,同类型的客户区分,该准备怎么样的话术说服客户。
3、可能遇到的问题:滞销怎么办?压货怎么办?价格谈不拢怎么办?政策怎么分?说到底还是要业务员平时勤快,所谓的客情、技巧,全都是日常拜访中一点点沉淀下来的。
下了货要及时做到以下两点:
1、手勤,日常货架、冰柜的排面整理,甚至帮客户做一些力所能及的事都是应该的。
2、脚勤,就是多回访,不管合不合作,混个脸熟,拉拉家常,放下包袱,去虚心的请教,多聆听,客情就一点点的建立起来了。
铺市,说有技巧也没有技巧,需要的就是业务员用心去做,仔细的做好每一个流程,把握好每一个机会,特别是在这特殊的时期,各种平台活动冲击,终端小店生意难做,店主会在各个平台比价格,那我们就更要在服务、售后、客情上下功夫,才能达到我们想要的效果。
食销华中区江西办:肖美玉