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03/24 2022
行动坚持实践创新
“终日乾乾，与时偕行”市场唯一不变的就是变化。面对激烈的竞争，想要保持稳定，不过是自己的一厢情愿。
拜读了汤姆彼得斯《追求卓越》一书，作者花费了数年的时间辗转多国深入企业调查，总结了卓越企业的八大属性，即：采取行动、接近顾客、自主创新、以人为本、亲身实践、坚守本业、组织单纯、宽严并济。其中对我感触深刻的有以下几点：
崇尚行动。如今饮品市场，产品繁多，客户的需求越来越多样化，企业迫切需求精准定位营销。甚至于无法通过大数据和市场调研工具来揭穿顾客真正的购买动机，特别是在新品操作上，在未能得到第一手数据时，我们唯一能做的就是不断尝试、勇于试错、不断修正，来满足客户需求，相信总有一块适宜的土壤能结出丰硕的果实。
坚持本业。专注我们在凉茶品牌的核心优势，努力忘记以往的黄金年代，回归到市场的基础面。通过最基本的销售4P、拜访八步骤等工具要求团队进一步夯实基础。通过单一产品为核心进行多品项、多条码的多元化扩充经营，以应对市场的竞争和消费的升级，培养未来盈利的单品。
亲身实践、价值驱动。书中谈到了麦当劳、惠普公司通过“走动式管理”带来的成功。稻盛和夫说“解决问题的答案总是在现场”我们基层管理者，只有贴近市场才能保持与团队的紧密沟通，及时了解市场的真相，从而提出行之有效的应对措施。同时在现场，还能正面激发团队的斗志和热忱，产生更多的工作绩效和价值。
自主创新。对企业来讲，创新精神是公司崛起的重要元素。涵盖了产品、营销多方位的创新。卓越的企业往往鼓励员工创新，并且是自上而下贯彻的信念，而创新往往意味着成功或者失败。强生的创始人说：我要不是犯过错，也无法做出正确的决定。企业要有容忍创新失败的特质。作为基层管理者，我个人认为，创新有时候也不是颠覆性的，有时候从消费者需求出发，对外包装、价格进行调整变化也不失为一种创新，前提是有利于公司的营收。
“知易行难”人生总是在不断的追求中，才能获取不断的进步。
食销华中区江西办张磊
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03/23 2022
“疫”不容辞，奔驰宝马携南北医药致敬深圳最美逆行者
2022年的疫情突然反弹，仿佛一念之间把时间线拉回到了2020年，但没有任何一个冬天不可逾越，也没有任何一个春天不会到来。
这座以“深圳速度”著称的城市，在此刻却像被按下了“暂停键”，城市的脚步慢下来了，而我们的守护却在争分夺秒、马不停蹄。
致敬最美逆行者
面对突如其来的疫情，奔驰宝马携手南北医药积极响应政府号召，第一时间打响了疫情防控阻击战，第一时间进行了全员核酸检测。
哪里有需要，哪里就有奔驰宝马人的身影。
致敬最美逆行者
与病毒较量，同时间赛跑，坚决把人民群众的生命安全与健康放在第一位，坚定信心、同舟共济、科学防治、精准施策，全力以赴投入物资储备与运送工作。
致敬最美逆行者
没有人天生就是英雄，只是因为有人需要。
没有从天而降的英雄，只有挺身而出的凡人。
生病了就要看医生，连医生也会生病。
故事里的故事，只是故事而已。
但是英雄可以是我，也可以是你。
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03/23 2022
细节掌控决定铺市效果
铺市考验一个业务员的基本功，一次有效的铺市，在扩展销售网点的同时，还能为销售人员带来销量。但是，有几个业务员在铺市之前，就已经明确此次铺市要增加多少零售网点，提高多少铺市率，提升多少月销量，毛利点控制在多少，固定费用摊比是多少，终端生动化做到何种程度呢？
假如铺市前业务员就能从实际情况，从各个细分目标出发，制定出一套可行性较强的实施方案，那么，不仅使铺市工作内容和流程更加明确，还能切实打好市场基础面，并为后续的市场推广获得更多的利益和价值。
一、利用价格策略保证铺市成功率
一次成功的铺市，需要制定合理的价格策略。供货价格太高，终端店难以接受，面对消费者缺少价格优势；供货价格太低，经销商又没有利润，终端店也不见得能卖出高价钱，并且还可能被印上低档产品的标签。那么，究竟该如何设计产品的价格策略，我们要结合产品自身的定位和特点，为不同的产品制定差异化的铺市策略。
1、对于冲量产品，即在本渠道内具有销量优势的产品，建议走平价策略，有助于更好地构建渠道，比如我们的6连包，可以利用这个品项，抓住在AC类超市的踏青海报活动。超市是个窗口，不仅只有消费者会在超市选购日常生活所需产品，其他不少小店老板，在他闲暇时刻也会在周围对具有影响的超市进行学习观看超市对每个季节主推的产品。如果我们在每个区域的重点超市都能结合超市的踏青海报挡期，加大宣传，这对我们对小店的铺市将起到事半功倍的作用。
2、对于利润产品，即与竞品差异化比较明显的产品，建议高价策略，着力塑造品牌形象，为经销商提供利润保障。20入礼品装、24入的提手装，我们要在超市保持长期售卖，尽量争取堆头、陈列的最大化，维护产品的形象。
3、对于竞争产品，即与当地竞争处于同档次、同类型的产品，建议走低价策略，起到打击竞品的作用。针对难功的网点，可以利用公司荣誉产品的价格优势来抢争罐王和加多宝的网点，
二、知己知彼
1、了解区域路线内的竞品状况、卖点、优势、价格、铺市率、供货价、利润政策等等。
2、了解客户的经营方向，经营状况，客户的性格特点。
3、了解自己产品的优势、劣势，做到扬长避短。
4、你对对手了解的越深入，越能更好的找到对手的弱点，找到自己的优势所在，打动客户，才能在铺市过程中，最快的击破客户的防备，占据终端。
三、完备的规划
1、路线的规划，对自己要跑的区域，都有那些网点，该怎么走，最快、最有效。
2、客户的难易程度该怎么区分，同类型的客户区分，该准备怎么样的话术说服客户。
3、可能遇到的问题：滞销怎么办？压货怎么办？价格谈不拢怎么办？政策怎么分？说到底还是要业务员平时勤快，所谓的客情、技巧，全都是日常拜访中一点点沉淀下来的。
下了货要及时做到以下两点：
1、手勤，日常货架、冰柜的排面整理，甚至帮客户做一些力所能及的事都是应该的。
2、脚勤，就是多回访，不管合不合作，混个脸熟，拉拉家常，放下包袱，去虚心的请教，多聆听，客情就一点点的建立起来了。
铺市，说有技巧也没有技巧，需要的就是业务员用心去做，仔细的做好每一个流程，把握好每一个机会，特别是在这特殊的时期，各种平台活动冲击，终端小店生意难做，店主会在各个平台比价格，那我们就更要在服务、售后、客情上下功夫，才能达到我们想要的效果。
食销华中区江西办：肖美玉
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03/23 2022
陈列这样做，月销量涨、涨、涨
陈列是最无声的销售，陈列对于产品销售的重要性可见一斑。
第一:陈列的重要性。因为每个销售区域的空间有限，如若想被消费者关注并带走，则须利用创新并显眼陈列为“引线”。因为消费者的选择83%来自视觉，11%来自听觉，买与不买，或许只是那一瞬间的“眼缘”。
第二:陈列位置的如何获得?是最普通也是最直接的金钱购买？还是销量促动的自然形成？或者促销政策的吸引流动？又或者只是平日里的支持与帮助？这些都是陈列形成的步骤。
第三:如何做好陈列的维护与保持?其一，平日的拜访，做到“腿勤、手勤、嘴勤”做店主的管理顾问，助其所需。其二，标准化作业，陈列做到整齐、整洁无破损、饱满易拿，让顾客一看就知，一拿就买的冲动。其三。"知已知彼，百战不殆”，关注竞品、了解竞品，凸显自我，印证自我，学会自我到新，满足如今的“眼球社会，吸引人气，产生价值。
陈列的好与坏在超市中表现尤为突出。随着购买习惯的改变，一站式购物越来越得到顾客的青睐。然而超市内产品的多样化，顾客眼花缭乱，无从选择，好的陈列展示为顾客提供了选择的选项。还记得前几年，我一直觉得超市做个堆头陈列花个几百元，意义不大，而且还不一定产生得到对应的销量，划不来，但实则不是。以粤客隆超市为例，2022年春节档配合市场部资源，布建了整店形象包装，突出春节气息又充分展示了绿盒奔驰宝马产品，再加上外堆、内堆陈列产品的相互结合，2022年春节档销量明显比2021年同期上涨，用最无声的销售方让顾客记住绿盒奔驰宝马，并选择绿盒奔驰宝马。
每一份成功后面，必然有曾经为成动付出的汗水，每一份的耕耘前面，必然有曾经很多个坚持与努力。做好陈列，让它成为最无声的销售，推动区域业绩指标达成。
食销华中区江西办赣州站：廖艳红
